四喜發(fā)現(xiàn)，有的前來洽談包裝設計的客戶對一項工作認識不到位，認為誰做都行，既然請了包裝設計公司，自己能省則省，把這項工作全盤委托給了包裝設計公司，自己當起了甩手掌柜子；

更有厲害的，這個工作連想都沒想過，不關心，不過問，只要包裝設計作品。

甲方對待這項工作的態(tài)度是絕對不行的，其危害可能是致命的。

這是什么工作呢？

是指甲方對三個營銷核心問題的思考：

1.這個產(chǎn)品是什么，并且能夠用最簡潔的語言界定清楚和表達清楚。

比如，可口可樂是什么？是汽水，是一種含汽飲品；椰樹牌椰汁是什么？是椰子肉植物蛋白飲品。

2.產(chǎn)品的核心利益點是什么？

產(chǎn)品核心利益點是指顧客購買它是解決什么問題的。

購買3.5寸鉆頭，是為了得到3.5寸的孔，得到這個孔是顧客想要的核心利益。

而鉆頭只是手段是過程，要得到3.5寸的孔才是顧客真正想要的，哪怕用其他辦法打孔也行。

比如，可口可樂的核心利益點是解渴、提神醒腦；椰樹牌椰汁的核心利益點是解渴、享受椰香（尤其對北方消費者有吸引力）。

3.銷售中，第一賣點是什么？（相同或類似的產(chǎn)品，為什么買你不買別家的，提供選擇本品牌的理由）

比如，可口可樂的賣點：正宗的可樂。

因為是可樂開創(chuàng)者，所以也經(jīng)常傳播品類價值，“冰爽解渴，讓人快樂”；椰樹牌椰汁賣什么呢？

賣正宗（自己是市場領先者，同時市場有許多模仿者）。

有時賣美白和豐乳（這并不是椰樹牌椰汁的獨特價值，這是另一個話題暫時不表）。

這三個問題簡單地說就是，這個產(chǎn)品是什么、干什么、賣什么。

正確回答這些問題，營銷就站在了正確的起跑線上。

就不會走彎路、錯路，不會在場外繞大圈，甲乙雙方就有了扎實的合作基礎，甲方才稱得上是合作的經(jīng)營者。

為什么說這項工作甲方責無旁貸，不可以完全甩給別人做？

第一，誰家的孩子誰負責，誰家的孩子誰操心。

你一邊說這是你家的產(chǎn)品，銷售和贏利就靠它了，你一邊神經(jīng)大條不上心不負責，那怎么行？

這就好比你到處顯擺這孩子是你親生的，可是連他叫什么名字，是男孩女孩多大了，有啥個性天賦說不上來，豈不是滑天下之大稽？

“這個產(chǎn)品是什么、干什么、賣什么”是一個產(chǎn)品的基本情況，經(jīng)營者責無旁貸、義不容辭！

第二，使用這項工作成果的是甲方，必須把工作做實。

如果不好用，受損失的是自己。

“這個產(chǎn)品是什么、干什么、賣什么”是甲方也就是經(jīng)營者在工作一定會用到的，如果一問三不知，三問全不知，是對自己不負責，對結(jié)果不負責，受損失的是自己。

講一個有啟示意義的故事：

二戰(zhàn)期間，美國空軍和降落傘制造商之間因降落傘的安全性能產(chǎn)生了嚴重分歧；

制造商通過努力，使降落傘的合格率提高到了空前99.9%，但空軍說不行，如果只達到99.9%就意味著1000名跳傘士兵中，就會有1名士兵因降落傘質(zhì)量問題而送命。

但是，制造商認為世界上沒有絕對的完善，根本不可能達到100%的合格率。

于是軍方提出改變質(zhì)量檢查方法，他們每周交貨的降落傘中隨機挑出一個，讓制造商負責人裝備上身后，親自從飛機上往下跳。

結(jié)果，奇跡很快出現(xiàn)了，降落傘的合格率真的達到了100%。

這個真實的故事告訴我們這樣一個道理，讓一項工作跟自己的生死相關聯(lián)，就沒有做不好的事情。

“這個產(chǎn)品是什么、干什么、賣什么”跟甲方的生死攸關，這項工作必須由甲方負責，如果甩給別人，就是把自己的生死交給別人。

甲方是第一責任人，在此前提下，絲毫不影響與乙方等各種外部專家協(xié)作完成。

強調(diào)這項工作甲方義不容辭，強調(diào)的是甲方是第一責任人、第一參與者和第一驗收人，完全不是說只能甲方自己悶頭瞎干，一切有難度的工作都應該聘請乙方等各種外部專家協(xié)助甲方工作。

應該承認，許多企業(yè)在提煉產(chǎn)品賣點等方面是第一次，沒有經(jīng)驗，對營銷傳播規(guī)律不能熟練運用，需要營銷傳播專家來幫助，這是非常好的工作方式。

與外部營銷傳播專家探討辯論的過程，就是甲方學習和提升認知能力和營銷傳播能力的過程，就是思路一點點糾偏逐漸清晰的過程。

這個過程甲方雙方經(jīng)常會進行思維碰撞，相互糾偏。

乙方因為經(jīng)驗豐富，見識的案例多，掌握的規(guī)律相對熟練，乙方會經(jīng)常幫助甲方避坑；甲方也在糾正乙方的偏。

因為甲方的角度，甲方在市場第一線，經(jīng)常比乙方更能夠發(fā)現(xiàn)空泛不實效，更能夠發(fā)現(xiàn)從市場一線來的經(jīng)銷商和消費者的寶貴反饋。

總結(jié)：

產(chǎn)品，“是什么、干什么、賣什么”，這是營銷的基本問題，起點問題，甲方必須搞清楚，否則就是失職。

甲方在研究產(chǎn)品“是什么、干什么、賣什么”的過程中，可以請外部專家?guī)椭P點，但是甲方必須參與全過程，必須嚴格驗收這項工作成果。

有句話說：最懂你的是你，最不懂你的也是你，當局者迷。

四喜是誰？

一家擅長產(chǎn)品梳理盤點的包裝設計公司。

好賣的產(chǎn)品都有亮點，盤點亮點，再設計包裝，賣貨就是自然的結(jié)果。

四喜專注快消品包裝設計。

已經(jīng)服務：金鶴，老街口，卡樂優(yōu)，御石榴，黃天鵝，野森林，大師小點，光明look，好歡螺，仲景，頤而康，德富祥，齊贊，盒馬工坊等品牌。

從過去服務的客戶看，四喜更多服務了區(qū)域老大，細分品類top品牌，當然你也希望成為這樣的品牌，可以聯(lián)系四喜，找四喜，做老大。

找四喜做什么？

盤點你最能開創(chuàng)新客戶的產(chǎn)品——認知產(chǎn)品，

盤點最愿意為價值買單的用戶——源點用戶，

策劃你最能讓用戶付錢的理由——購買理由；

設計一款容易帶來銷量的包裝——亮點包裝。

《好包裝 賣貨的策略與原理》預計7月份上線：

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