定位之父艾·里斯近日去世，終年95歲，他曾被美國《廣告時代》評為“全球十大頂尖商業(yè)大師”之一，代表定位理論入選“營銷名人堂”。

梳理了他關(guān)于人生定位、認(rèn)知、商業(yè)和品牌營銷的一些箴言，與大家共享

1、商業(yè)定律

1）品類定律：如果你不能第一個進(jìn)入某個品類，那么就創(chuàng)造一個品類使自己成為第一。

2）認(rèn)知定律：市場營銷領(lǐng)域并不存在客觀現(xiàn)實性，也不存在事實，更不存在最好的產(chǎn)品。存在的只是顧客或潛在顧客心智中的認(rèn)知。只有這種認(rèn)知才是事實，其他的都是幻覺。

3）聚焦定律：市場營銷的要點就是要聚焦。收縮經(jīng)營范圍將使你強(qiáng)大，追逐所有目標(biāo)將使你一事無成。

4）專有定律：當(dāng)你的競爭對手，已經(jīng)在潛在顧客心智中擁有一個代名詞或定位時，你若再想擁有同一個代名詞，將是徒勞無益的。

5）對立定律：若想成為市場第二，那么你的戰(zhàn)略應(yīng)由第一決定。強(qiáng)勢之中隱藏著弱勢。對于任何強(qiáng)大的領(lǐng)先公司，居于第二位的公司都有機(jī)會將其攻破，變其優(yōu)勢為劣勢。

6）長效定律：短期內(nèi)，促銷能增加公司的銷售額；但從長期來看，促銷只會減少公司的銷售額，因為它教會顧客不要在“正?！眱r格時買東西。

2、如何打造品牌

1）在心智中可以占據(jù)的最強(qiáng)有力的詞就是品類中的“領(lǐng)導(dǎo)者”。營銷就是如此的簡單，找到那個在心智中你可以占據(jù)的詞。

2）潛在顧客做出的第一個決定是購買什么品類，如果一個潛在顧客想買一輛汽車，首先決定的不是品牌，而是品類。

3）想要跟進(jìn)趨勢和變化的話，你完全可以通過引入新品牌來應(yīng)對，而不是通過延伸現(xiàn)有品牌。

3、如何做好營銷？

1）定位很簡單，但企業(yè)不簡單。很多公司產(chǎn)出幾十頁的文本，描述其品牌的所有偉大特性。實際上他們應(yīng)該做的是尋找一個詞，可以使他們的品牌脫穎而出。

2）無論產(chǎn)品質(zhì)量究竟如何，人們總是把他們所說的第一個品牌視為最好的。所以，市場營銷是一場認(rèn)知的戰(zhàn)爭，而不是產(chǎn)品之爭。

3）市場營銷的關(guān)鍵點是：創(chuàng)造一個你能成為“第一”的新領(lǐng)域。這就是領(lǐng)先定律：成為第一勝過做得更好。

在潛在顧客心智中先入為主，要比讓顧客相信你的產(chǎn)品優(yōu)于該領(lǐng)域的首創(chuàng)品牌容易得多。

4、占據(jù)心智

1）企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營是通過“縮窄”策略占據(jù)心智。因為最終的獲勝不是在市場上，最重要的是通過占據(jù)人們的心智。

2）大家都想擴(kuò)張的時候，你一定要朝相反的方向走，一定要縮減聚焦，因為你并不是在市場上獲勝，而是在消費者心智當(dāng)中獲勝。

3）消費者心智中沒有詞匯，只有聲音。創(chuàng)建一個令人難忘的口號，能夠扎根在心智中的口號，可以用五大記憶強(qiáng)化方法：押韻、頭韻、重復(fù)、反轉(zhuǎn)和雙關(guān)。

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