目錄

1. 分銷渠道的概念
2. 分銷渠道的特點
3. 分銷渠道的類型
4. 影響分銷渠道設計的因素
5. 分銷渠道成員的交易條件和責任
6. 分銷渠道的治理
7. 相關條目

分銷渠道的概念

　　所謂分銷渠道是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。因此，分銷渠道包括商人中間商（因為他們取得所有權）和代理中間商（因為他們幫助轉移所有權），此外，還包括處于渠道起點和終點的生產者和最終消費者或用戶。但是不包括供給商、輔助商。

分銷渠道的特點

　?、?分銷渠道反映某一特定商品價值實現的過程和商品實體的轉移過程。分銷渠道一端連接生產，另一端連接消費，是從生產領域到消費領域的完整的商品流通過程。在這個過程中，主要包含兩種運動：一是商品價值形式的運動（商品所有權的轉移，即商流），二是商品實體的運動（即物流）。

　?、诜咒N渠道的主體是參與商品流通過程的商人中間商和代理中間商。

　?、凵唐窂纳a者流向消費者的過程中，商品所有權至少轉移一次。大多數情況下，生產者必須經過一系列中介機構轉賣或代理轉賣產品。所有權轉移的次數越多，商品的分銷渠道就越長；反之，也是。

　?、茉诜咒N渠道中，與商品所有權轉移直接或間接相關的，還有一系列流通輔助形式，如物流、信息流、資金流等，它們發(fā)揮著相當重要的協(xié)調和輔助作用。

分銷渠道的類型

　　按商品在流通過程中經過的流通環(huán)節(jié)的多少分銷渠道可以劃分為：

　?、僦苯忧?。直接渠道是指沒有中間商參與，產品由制造商直接銷售給消費者和用戶的渠道類型。如上門推銷、電視直銷和網上直銷等。直接渠道是工業(yè)品銷售的主要方式非凡是一些大型、專用、技術復雜、需要提供專門服務的產品

直接渠道的優(yōu)點是：對于用途單一、技術復雜的產品，可以有針對性地安排生產，更好地滿足需要；生產者直接向消費者介紹產品，便于消費者把握產品的性能、特點和使用方法；由于直接渠道不經過中間環(huán)節(jié)，可以降低流通費用，把握價格的主動權，積極參與競爭。但直接渠道也存在不足，如制造商在銷售上投入大、花費大，而且銷售范圍也受到限制。

　?、陂g接渠道。間接渠道是指產品經由一個或多個商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費者和用戶的渠道類型。它是消費品銷售的主要方式，許多工業(yè)品也采用。

間接渠道的優(yōu)點是：中間商的介入，使交易次數減少，節(jié)約了流通成本和時間，降低了產品價格；中間商著重擴大流通范圍和產品銷售，制造商可以集中精力于生產，有利于整個社會的生產者和消費者。它的不足是：中間商的介入，使制造商與消費者之間的溝通不便。

　　另外，分銷渠道還可以按照中間環(huán)節(jié)（層次）的多少分為長渠道和短渠道；按照每一渠道層次中間商的多少分為寬渠道和窄渠道；按照渠道成員聯系的緊密程度分為傳統(tǒng)渠道和渠道系統(tǒng)。傳統(tǒng)渠道是指由獨立的制造商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道。各自為政，各行其是，追求各自利益的最大化。但是實際上各自都實現不了各自利益的最大化，所以，現在渠道系統(tǒng)都趨向于聯合經營或一體化經營，由競爭轉向聯合，通過做大做強，來追求利潤的最大化。

影響分銷渠道設計的因素

　?、?市場因素，包括目標市場范圍——市場范圍寬廣，適用長、寬渠道；反之，適用短、窄渠道。顧客的集中程度——顧客集中，適用短、窄渠道；顧客分散，適用長、寬渠道。顧客的購買量、購買頻率——購買量小，購買頻率高，適用長、寬渠道；相反，購買量大，購買頻率低，適用短、窄渠道。消費的季節(jié)性——沒有季節(jié)性的產品一般都均衡生產，多采用長渠道；反之，多采用短渠道。競爭狀況——除非競爭非凡激烈，通常，同類產品應與競爭者采取相同或相似的銷售渠道。

　?、?產品因素，包括物理化學性質——體積大、較重、易腐爛、易損耗的產品適用短渠道或采用直接渠道、專用渠道；反之，適用長、寬渠道。價格——一般地，價格高的工業(yè)品、耐用消費品適用短、窄渠道；價格低的日用消費品適用長、寬渠道。時尚性——時尚性程度高的產品適宜短渠道；款式不易變化的產品，適宜長渠道。標準化程度——標準化程度高、通用性強的產品適宜長、寬渠道；非標準化產品適宜短、窄渠道。技術復雜程度——產品技術越復雜，需要的售后服務要求越高，適宜直接渠道或短渠道。

　?、?企業(yè)自身因素，包括財務能力——財力雄厚的企業(yè)有能力選擇短渠道；財力薄弱的企業(yè)只能依靠中間商。渠道的治理能力——渠道治理能力和經驗豐富，適宜短渠道；治理能力較低的企業(yè)適宜長渠道。控制渠道的愿望——愿望強烈，往往選擇短而窄的渠道；愿望不強烈，則選擇長而寬的渠道。

　?、苤虚g商因素，包括合作的可能性——假如中間商不愿意合作，只能選擇短、窄的渠道。費用——利用中間商分銷的費用很高，只能采用短、窄的渠道。服務——中間商提供的服務優(yōu)質，企業(yè)采用長、寬渠道；反之，只有選擇短、窄渠道。

　　⑤環(huán)境因素，包括經濟形勢——經濟蕭條、衰退時，企業(yè)往往采用短渠道；經濟形勢好，可以考慮長渠道。有關法規(guī)——如專賣制度、進出口規(guī)定、反壟斷法、稅法等

分銷渠道成員的交易條件和責任

　　在交易關系的組合中，分銷渠道成員的交易條件和責任主要包括：價格政策、銷售條件、經銷區(qū)域權、各方應承擔的責任等方面。

分銷渠道的治理

　　企業(yè)治理人員在進行渠道設計之后，還必須對個別中間商進行選擇、激勵、評估和調整。

　　① 選擇渠道成員?？偟膩碚f，知名度高的、實力雄厚的生產者很輕易找到適合的中間商；而知名度低的、新的、中小生產者較難找到適合的中間商。無論難易，生產者選擇渠道成員應注重以下條件：能否接近企業(yè)的目標市場；地理位置是否有利；市場覆蓋有多大；中間商對產品的銷售對象和使用對象是否熟悉；中間商經營的商品大類中，是否有相互促進的產品或競爭產品；資金大小，信譽高低，營業(yè)歷史的長短及經驗是否豐富；擁有的業(yè)務設施，如交通運輸、倉儲條件、樣品陳列設備等情況如何；從業(yè)人員的數量多少，素質的高低；銷售能力和售后服務能力的強弱；治理能力和信息反饋能力的強弱。

　?、?激勵渠道成員。生產者不僅要選擇中間商，而且要經常激勵中間商使之盡職。促使經銷商進入渠道的因素和條件已經構成部分激勵因素，但生產者要注重對中間商的批評，批評應設身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點出發(fā)。同時，生產者必須盡量避免激勵過分，（如給中間商的條件過于優(yōu)惠）和激勵不足（如給中間商的條件過于苛刻）兩種情況。

　?、?評估渠道成員。生產者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期地、客觀地評估他們的績效。假如某一渠道成員的績效過分低于既定標準，則需找出主要原因，同時還應考慮可能的補救方法。當放棄或更換中間商將導致更壞的結果時，生產者只好容忍這種令人不滿的局面；當不致出現更壞的結果時，生產者應要求工作成績欠佳的中間商在一定時期內有所改進，否則就要取消它的資格。

　?、苷{整銷售渠道。根據實際情況、渠道成員的實績，對渠道結構加以調整：增減渠道成員；增減銷售渠道；變動分銷系統(tǒng)。

相關條目

• 密集型分銷渠道
• 專營性分銷渠道
• 廣泛性分銷渠道
• 選擇性分銷渠道

其他產品包裝設計參考

廣泛性分銷渠道

廣泛性分銷渠道 - 是什么營銷術語 - 怎么做, 有什么好的方法, 有什么技巧

選擇性分銷渠道

選擇性分銷渠道 - 是什么營銷術語 - 怎么做, 有什么好的方法, 有什么技巧

國際分銷渠道

國際分銷渠道 - 是什么營銷術語 - 怎么做, 有什么好的方法, 有什么技巧

聲明:本站品牌策劃與包裝設計作品部分為原創(chuàng)內容，本文分銷渠道關鍵詞為“分銷渠道是什么營銷術語怎么做，”頁面信息僅供參考和借鑒，如有侵權、錯誤信息或任何問題，請及時聯系我們，我們將立即刪除或更正。