要了解產(chǎn)品的真相，我們可以從以下這些問題開始：

這個(gè)產(chǎn)品是怎么做的？

里面有什么？沒有什么？為什么？

這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)的特性是什么？

它如何使用？

它的特性帶來的好處是什么？

競爭產(chǎn)品/服務(wù)之間的相似或不同點(diǎn)是什么？

能感覺到的和真正的不同是什么？

它的使用者是誰？

通過對(duì)以上問題的思考，你可以判斷產(chǎn)品訴求方向在哪里，但你還需要謹(jǐn)記兩條：①產(chǎn)品真相必須是和消費(fèi)者物質(zhì)層面的需求緊密聯(lián)系的具體功能屬性；②產(chǎn)品真相必須能被消費(fèi)者識(shí)別并被仔細(xì)和清楚地表達(dá)。

也就是說，產(chǎn)品真相必須能夠架起一座能夠達(dá)到或幾乎能夠達(dá)到一個(gè)具體利益點(diǎn)的橋梁。產(chǎn)品真相不在于是否找到產(chǎn)品重要的環(huán)節(jié)，而在于是否能夠發(fā)現(xiàn)和洞察那個(gè)最關(guān)鍵點(diǎn)即利益點(diǎn)，菲利普·科特勒甚至非常極端地說過一句顛覆性的名言：沒有意義的差異化也是有意義的。

只要能夠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品真相，產(chǎn)品物質(zhì)層面的訴求也就迎刃而解。

小小的一個(gè)薄荷糖，為什么能暢銷全世界幾十年？

這個(gè)答案在每一個(gè)寶路的產(chǎn)品包裝上寫的清清楚楚，因?yàn)閷毬繁『商遣皇瞧胀ǖ谋『商牵怯袀€(gè)圈的薄荷糖，哈哈。

薄荷糖有個(gè)圈，很重要嗎？

對(duì)大多數(shù)人來說，這和可口可樂的配方其實(shí)是止咳糖漿一樣，絕對(duì)不是最重要的。

但正是這個(gè)不重要的創(chuàng)意，甚至是沒有意義的創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)了在產(chǎn)品物質(zhì)層面關(guān)鍵的差異化，它具備薄荷糖的物質(zhì)功能，但更容易被消費(fèi)者輕松識(shí)別，并可以被仔細(xì)和清楚地表達(dá)。

有個(gè)圈的薄荷糖，最簡單但也是最經(jīng)典的產(chǎn)品物質(zhì)訴求。

我們在電梯里也會(huì)經(jīng)常聽到唱吧k歌寶，頭大聲音好。頭大就是一個(gè)物理特性，是否真正因?yàn)轭^大而聲音好不得而知，但這個(gè)廣告喊出來了，我們只有接受的份。

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