目錄

1. 什么是訂貨會(huì)
2. 訂貨會(huì)的細(xì)節(jié)
3. 定貨會(huì)中如何制造氣氛
4. 定貨會(huì)的跟進(jìn)客戶
5. 訂貨會(huì)的誤區(qū)

什么是訂貨會(huì)

　　訂貨會(huì)是以產(chǎn)品實(shí)物吸引消費(fèi)者購(gòu)買的一種形式，可以是一個(gè)企業(yè)，也可以是企業(yè)聯(lián)合舉辦。訂貨會(huì)的交易方式主要有期貨交易、現(xiàn)貨交易、易貨交易、補(bǔ)償交易、樣品定購(gòu)交易、以進(jìn)帶出交易等。訂貨會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)可以使顧客看到企業(yè)的真實(shí)的產(chǎn)品，能實(shí)地考察產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，可以比較準(zhǔn)確地判定產(chǎn)品。另外，訂貨會(huì)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)可以緩解企業(yè)推銷員不足的困難，可以在短時(shí)間內(nèi)使大量的顧客云集在一起，有巨大的廣告宣傳和銷售的效應(yīng)。而且，訂貨會(huì)也輕易造成一種友好的合作的氛圍，對(duì)雙方的溝通也提供了便利的條件。

訂貨會(huì)的細(xì)節(jié)

　　“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會(huì)要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會(huì)從設(shè)計(jì)到流程各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會(huì)效果大打折扣，對(duì)于訂貨會(huì)前預(yù)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：

　　細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前預(yù)備是訂貨會(huì)成功的要害，一般來說訂貨會(huì)的預(yù)備工作主要包括以下幾個(gè)方面：

　　（1）確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請(qǐng)的對(duì)象主要是大的二批、分銷商及大的買場(chǎng)或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會(huì)中起決定作用的人員。

　?。?）確定訂貨會(huì)的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對(duì)夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。

　?。?）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對(duì)主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

　?。?）確定訂貨會(huì)的主題：銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開訂貨會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會(huì)會(huì)讓客戶產(chǎn)生防范心理。

　　（5）做好訂貨會(huì)事前造勢(shì)和客戶摸底，一方面事前造勢(shì)讓客戶有正確熟悉和心理和預(yù)備，同時(shí)通過市場(chǎng)情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會(huì)有的放矢。

　?。?）做好場(chǎng)地的選擇：主要根據(jù)邀請(qǐng)的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會(huì)會(huì)址，對(duì)場(chǎng)地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

　　（7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的預(yù)備，根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明訂貨會(huì)時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動(dòng)通知送達(dá)知客戶手中。

　　定貨會(huì)會(huì)場(chǎng)布置要突出訂貨會(huì)主題，主要有以下幾個(gè)方面：

　?。?） 主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會(huì)”。

　?。?） 會(huì)場(chǎng)門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時(shí)陳列樣品，簽到本。

　　（3） 會(huì)場(chǎng)四周粘貼宣傳畫，會(huì)議桌放置宣傳品。

　?。?） 預(yù)備好開會(huì)所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可預(yù)備幻燈機(jī)，投影儀。

　?。?） 制訂會(huì)議議程，并落實(shí)到人。

　?。?） 做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

定貨會(huì)中如何制造氣氛

　　通過在訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

　?。?） 設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶參與游戲讓客戶放松。

　?。?） 穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

　?。?） 實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性

　?。?） 開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡(jiǎn)單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

　?。?） 進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。

　?。?） 面對(duì)面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。

定貨會(huì)的跟進(jìn)客戶

　　根據(jù)前期參加訂貨會(huì)客戶資料的收集，一般情況下，企業(yè)應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對(duì)客戶進(jìn)行分類整理，針對(duì)經(jīng)銷商所處的市場(chǎng)區(qū)域、經(jīng)銷商的實(shí)力大小和經(jīng)銷商的開發(fā)潛力，劃分A、B、C類客戶，并根據(jù)分類情況，派業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì)中重點(diǎn)跟進(jìn)A、B類客戶，同時(shí)兼顧C(jī)類客戶。

　　在以上分類中，對(duì)以上三個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，只要符合其中一個(gè)條件，即可列入相應(yīng)的客戶類別中，并根據(jù)每個(gè)客戶的狀況，制訂相應(yīng)的談判策略，派相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì)中重點(diǎn)跟進(jìn)。通過前面細(xì)致的工作，將主要客戶召集到訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)后，接下來的工夫主要用在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

　　1、在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，要營(yíng)造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場(chǎng)客戶的訂貨愛好是眾多企業(yè)頭痛的事情?，F(xiàn)在行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞，有的企業(yè)訂貨達(dá)到一定金額獎(jiǎng)勵(lì)小汽車、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經(jīng)銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會(huì)對(duì)產(chǎn)品感愛好的。

　　2、分析來，經(jīng)銷商經(jīng)銷一種產(chǎn)品無非是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化。看這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上是否有足夠的利潤(rùn)前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)是否具有前瞻性的市場(chǎng)預(yù)見力和把握市場(chǎng)的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導(dǎo)，細(xì)致解釋清楚，相信精明的經(jīng)銷商不會(huì)將一個(gè)有利潤(rùn)和潛力的產(chǎn)品放走的。

　　3、在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，注重來賓的神態(tài)和聽課的認(rèn)真程度，這對(duì)后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麄冎垃F(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品了解得越多，對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)和市場(chǎng)前景的了解就越清楚，后期代理產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，和企業(yè)合作的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。所以我們應(yīng)該對(duì)這類客戶報(bào)以最真誠(chéng)地對(duì)待，不厭其煩地回答其提出的問題，并安排業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)。

訂貨會(huì)的誤區(qū)

　　1、訂貨會(huì)開成吃喝會(huì)

　　訂貨會(huì)廠家往往會(huì)預(yù)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。

　　2、訂貨會(huì)開成溝通會(huì)

　　主要是負(fù)責(zé)開訂貨會(huì)的廠家人員或經(jīng)銷商由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開訂貨會(huì)時(shí)與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會(huì)。

　　3、訂貨會(huì)開成答謝會(huì)

　　訂貨會(huì)會(huì)前預(yù)備措施不足，通知客戶開會(huì)前對(duì)客戶庫(kù)存情況和對(duì)客戶資金情況了解不足，同時(shí)還會(huì)存在通知客戶參加訂貨會(huì)表述不清，告訴客戶我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒有具體說明，客戶沒有預(yù)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會(huì)，但由于沒有心理預(yù)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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