目錄

1. 什么是商品結(jié)構(gòu)
2. 商品結(jié)構(gòu)的分類(lèi)與內(nèi)容
3. 商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好處
4. 商品結(jié)構(gòu)的完善和調(diào)整
5. 商品結(jié)構(gòu)在零售店經(jīng)營(yíng)中的重要作用
6. 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的考核指標(biāo)

商品結(jié)構(gòu)(commodity composition)

什么是商品結(jié)構(gòu)

　　商品結(jié)構(gòu)是零售企業(yè)在一定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營(yíng)的商品劃分成若干類(lèi)別和項(xiàng)目，并確定各類(lèi)別和項(xiàng)目在商品總構(gòu)成中的比重。

商品結(jié)構(gòu)的分類(lèi)與內(nèi)容

　　零售店經(jīng)營(yíng)的商品結(jié)構(gòu)，按照不同標(biāo)志可分為不同類(lèi)型。按經(jīng)營(yíng)商品的構(gòu)成劃分，可分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品。

　　主力商品：也稱(chēng)拳頭商品，是指那些周轉(zhuǎn)率高、銷(xiāo)售量大，在零售經(jīng)營(yíng)中，無(wú)論是數(shù)量還是銷(xiāo)售額均占主要部分的商品。一個(gè)企業(yè)的主力商品體現(xiàn)它的經(jīng)營(yíng)方針、特點(diǎn)和性質(zhì)。可以說(shuō)，主力商品的經(jīng)營(yíng)效果決定著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。

　　輔助商品：是指在價(jià)格、品牌等方面對(duì)主力商品起輔助作用的商品，或以增加商品寬度為目的的商品。

　　關(guān)聯(lián)商品是指同主力商品或輔助商品共同購(gòu)買(mǎi)、共同消費(fèi)的商品。

商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好處

　　優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)的重要性，就像是在整理計(jì)算機(jī)的注冊(cè)表，修改的正確，會(huì)提高系統(tǒng)的運(yùn)行速度，不正確的刪改，可能會(huì)導(dǎo)致微機(jī)的系統(tǒng)癱瘓。商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整有以下幾點(diǎn)好處：

　　1、節(jié)省陳列空間，可以提高門(mén)店的單位銷(xiāo)售額；

　　2、有助于商品的推陳出新；

　　3、便于顧客對(duì)有效商品的購(gòu)買(mǎi)，以便保證主力商品的銷(xiāo)售份額；

　　4、有助于協(xié)調(diào)門(mén)店與供應(yīng)商的關(guān)系；

　　5、提高商品之間的競(jìng)爭(zhēng)；

　　6、提高門(mén)店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷(xiāo)品的資金占?jí)骸?

商品結(jié)構(gòu)的完善和調(diào)整

　　零售企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的完善主要有兩個(gè)方面：一方面完善主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的結(jié)構(gòu)；另一方面完善高、中、低檔商品的結(jié)構(gòu)。

　　(1)主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的配備。一般來(lái)說(shuō)，主力商品要占絕大部分，而輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的比重則應(yīng)小一些。主力商品的數(shù)量和銷(xiāo)售額，要占商品總量和全部銷(xiāo)售額的70—80%，輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占20—30%，其中關(guān)聯(lián)商品應(yīng)確實(shí)與主力商品具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，若發(fā)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，商品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，應(yīng)迅速調(diào)整，使之趨于合理。

　　(2)高、中、低檔商品的配備。三者的配備比例，是由企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)階層的需求特點(diǎn)決定的。在高收入顧客占多數(shù)的地區(qū)，高檔商品應(yīng)占大部分；在低收入顧客占多數(shù)的地區(qū)，則應(yīng)以低檔商品為主。高、中、低檔商品結(jié)構(gòu)的配備，受顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)的制約，當(dāng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)應(yīng)相應(yīng)調(diào)整高、中、低檔商品的比重。

商品結(jié)構(gòu)在零售店經(jīng)營(yíng)中的重要作用

　　商品結(jié)構(gòu)是否合理，對(duì)于零售企業(yè)的發(fā)展具有重要意義：

　　(1)合理的商品結(jié)構(gòu)是實(shí)現(xiàn)零售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿(mǎn)足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)；

　　(2)確定商品結(jié)構(gòu)是加強(qiáng)商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基礎(chǔ)；

　　(3)研究確定商品結(jié)構(gòu)是有效利用經(jīng)營(yíng)條件，提高經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)。

優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的考核指標(biāo)

　　優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)應(yīng)從以下指標(biāo)進(jìn)行考核：

　　1.商品銷(xiāo)售排行榜：現(xiàn)在大部分門(mén)店的銷(xiāo)售系統(tǒng)與庫(kù)存系統(tǒng)是連接的，后臺(tái)電腦系統(tǒng)都能夠整理出門(mén)店的每天，每周，每月的商品銷(xiāo)售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷(xiāo)售情況，調(diào)查其商品滯銷(xiāo)的原因，如果無(wú)法改變其滯銷(xiāo)情況，就應(yīng)予以撤柜處理。在處理這種情況時(shí)應(yīng)注意：

　　(1)對(duì)于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長(zhǎng)期，不要急于撤柜。

　　(2)對(duì)于某些日常生活的必需品，雖然其銷(xiāo)售額很低，但是由于此類(lèi)商品的作用不是盈利，而是通過(guò)此類(lèi)商品的銷(xiāo)售來(lái)拉動(dòng)門(mén)店的主力商品的銷(xiāo)售。如：針線，保險(xiǎn)絲，蠟燭等。

　　2.商品貢獻(xiàn)率：?jiǎn)螐纳唐放判邪竦膩?lái)挑選商品是不夠的，還應(yīng)看商品的貢獻(xiàn)率。銷(xiāo)售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率的商品未必就是利潤(rùn)低。沒(méi)有毛利的商品銷(xiāo)售額再高，這樣的銷(xiāo)售又有什么用。畢竟門(mén)店是要生存的，沒(méi)有利潤(rùn)的商品短期內(nèi)可以存在，但是不應(yīng)長(zhǎng)期占據(jù)貨架?？瓷唐坟暙I(xiàn)率的目的在于找出門(mén)店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷(xiāo)售得更好。

　　3.損耗排行榜：這一指標(biāo)是不容忽視的。它將直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險(xiǎn)大，損耗多，可能會(huì)是賺得不夠賠的。曾有一家賣(mài)場(chǎng)的涮羊肉片的銷(xiāo)售在某一地區(qū)占有很大的比例，但是由于商品的破損特別多，一直處于虧損狀態(tài)，最后唯一的辦法是，提高商品價(jià)格和協(xié)商提高供貨商的殘損率，不然就將一直虧損下去。對(duì)于損耗大的商品一般是少訂貨，同時(shí)應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理?yè)p耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問(wèn)題，這種情況，應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以修改。

　　4.周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰(shuí)都不希望某種商品積壓流動(dòng)資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。

　　5.新近商品的更新率：門(mén)店周期性的增加商品的品種，補(bǔ)充商場(chǎng)的新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采購(gòu)人員的一項(xiàng)指標(biāo)。需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門(mén)店的商品定位，不應(yīng)超出其固有的價(jià)格帶，對(duì)于價(jià)格高而無(wú)銷(xiāo)量的商品和價(jià)格的無(wú)利潤(rùn)的商品應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰蕴蕴?

　　6.商品的陳列：在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化門(mén)店的商品陳列。例如：對(duì)于門(mén)店的主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無(wú)效的商品陳列面。對(duì)于同一類(lèi)的商品的價(jià)格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對(duì)象之一。

　　7.其他：隨著一些特殊的節(jié)日的到來(lái)，也應(yīng)對(duì)門(mén)店的商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如：正月十五和冬至，就應(yīng)對(duì)湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)門(mén)店的銷(xiāo)售。

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