企業(yè)在經(jīng)營的過程中，會不斷的盤點(diǎn)，盤點(diǎn)會弄不好，就成了問責(zé)會，所以我們一般在開認(rèn)知盤點(diǎn)會之前，明確：

盤點(diǎn)會不是問責(zé)會?。?！

而是要發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)，弄清楚亮點(diǎn)背后的規(guī)律，追擊亮點(diǎn)，復(fù)制亮點(diǎn)；

發(fā)現(xiàn)問題，理清問題的根源，或者重新界定問題從而更輕松解決問題。

最近在協(xié)助陜西東村油潑辣子團(tuán)隊(duì)做認(rèn)知盤點(diǎn)。

東村辣椒升級為“陜西東村油潑辣子”在上海展會，西安展會中整體表現(xiàn)很好。

一次認(rèn)知復(fù)盤并不是所有問題都需要深度討論，一些問題提出來時，基本上就有了答案。

所以我們一般做認(rèn)知盤點(diǎn)會讓大家選擇一兩個比較重要的問題進(jìn)行盤點(diǎn)。

具體的方法是：大家每人提出3個問題，匯總后投票選擇前個票數(shù)最多的問題進(jìn)行盤點(diǎn)。

在上海展會被一部分國內(nèi)一線品牌關(guān)注，相比上海展會，西安展會加微信的客戶變少了。

提出這樣一個問題：為什么這次加微信的客戶變少了？

其中有這樣的回答“因?yàn)檫@次主辦方自身品牌勢能弱，推廣力度比較小所以來的人少”。這當(dāng)然是非常重要的印象因素，但是這種因素是我們不能控制的，這種不可控的因素，沒有必要繼續(xù)盤點(diǎn)下去。

利用5why法幫助團(tuán)隊(duì)理清楚問題：

問：這次展會為什么你只加了120個客戶微信呢？

答：因?yàn)槲以谡箷虾Y選了客戶。

問：你為什么要在展會上篩選客戶呢？

答：因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)說只要超過10家連鎖店的客戶。

問：為什么只要10家以上連鎖店的客戶呢？

答：因?yàn)樗麄冇嗀浟勘容^大。

問：訂貨量多大算比較大呢？

答：一次五箱以上。

問：有沒有只有一家店，一次訂貨超過5箱呢？

答：有好幾個呀，還有好些團(tuán)餐客戶呢，用量也比較大。那我們可以用訂貨量來篩選客戶，不用門店數(shù)量篩選客戶。

針對業(yè)務(wù)人員的盤點(diǎn)基本幫助他重新界定問題：

1，如何在展會加更多客戶微信呢？

2，如何再進(jìn)一步篩選有效客戶呢？

當(dāng)問題明確的時候，他們自然就有答案。

對另外一個問題再繼續(xù)深挖：

問：為什么下達(dá)只要10家以上連鎖店客戶的客戶呢？

答：我們只服務(wù)大客戶，沒有那么多精力服務(wù)小客戶？

問：是你沒有時間，還是整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都沒有時間呢？

答：我比較忙，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)他們專門處理業(yè)務(wù)問題，應(yīng)該有時間。

問到這里，基本清楚，領(lǐng)導(dǎo)是在用自己的經(jīng)驗(yàn)下達(dá)了這樣一個指令，而下單這個指令的原因是自己比較忙，沒時間接待下客戶，所以把這個經(jīng)驗(yàn)作為命令下達(dá)了。

“忙”是個非常抽象的概念，每個人對“忙”的理解不同，“忙”只是一種觀念，領(lǐng)導(dǎo)的“忙”與業(yè)務(wù)人員的“忙”，不是同一個“忙”。

所以導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)下單的指令與業(yè)務(wù)人員接收到的指令不是同一個意思。

觀念與事實(shí)糾葛的時候，需要在觀念與事實(shí)中找到“共識”，“共識”才是真正的事實(shí)。

作為領(lǐng)導(dǎo)，下達(dá)指令時，一定要講清楚自己的指令。

作為員工，接收指令時，如果對指令本身存疑，要向上盤點(diǎn)，問清楚領(lǐng)導(dǎo)真正目的。

這樣完成工作的效率就會變高。

獲取大客戶這個目的沒有問題，但獲取大客戶不是一步就能完成的。

這里也涉及一個觀念問題：對“轉(zhuǎn)化率”的認(rèn)知。

胖子不是吃第7個雞腿才吃胖的，前面6個也是胖的因素。

就拿展會來講，1000個人在展會前路過，我們的物料呈現(xiàn)，主動吆喝等等產(chǎn)生了效果，假設(shè)有300人進(jìn)展位。我們第一次的轉(zhuǎn)化率：30%。

300人經(jīng)過溝通，有200人加了微信，這次的轉(zhuǎn)化率是66.66%。

回來我們通過和客戶的溝通，最終有50個客戶成交，這次的轉(zhuǎn)化率是25%.

最終轉(zhuǎn)化率=0.3*0.66*0.25.

假設(shè)第一次進(jìn)展位是400人，轉(zhuǎn)化率為0.4，加微信變成了300人，轉(zhuǎn)化率為0.75，就算我們還是0.25的轉(zhuǎn)化率，我們的最終轉(zhuǎn)化率也會上升。

最終轉(zhuǎn)化率=0.4*0.75*0.25

超級轉(zhuǎn)化率 = 轉(zhuǎn)化率 1× 轉(zhuǎn)化率 2× 轉(zhuǎn)化率 3×……

這個觀念如果想要深入了解，可以購買陳勇老師寫的《超級轉(zhuǎn)化率》。

每個問題的產(chǎn)生都是因?yàn)樵谀硞€動機(jī)下“事實(shí)”與“期望”之間有沖突，“期望”背后是“觀念”。

在盤點(diǎn)中弄清楚動機(jī)，事實(shí)，觀念是非常重要的，有時候并不是我們不會做，而是我們在對同一個概念上認(rèn)知不同。

觀念一調(diào)整，一場展會每個業(yè)務(wù)員多加200個客人微信，幾個業(yè)務(wù)員多加幾百人沒有問題，業(yè)績自然水漲船高。

僅僅只是調(diào)整了觀念，就能實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。

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倪飛：擁抱缺點(diǎn)，從缺點(diǎn)中發(fā)展優(yōu)勢。

倪飛：關(guān)于亮點(diǎn)的幾點(diǎn)思考

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