目錄

1. 什么是互利互惠原則（銷售）
2. 互利互惠原則（銷售）的運(yùn)用
3. 互利互惠原則（銷售）的意義

什么是互利互惠原則（銷售）

　　互利互惠原則是指在推銷過程中，推銷員要以交易能為雙方都帶來較大的利益或者能夠?yàn)殡p方都減少損失為出發(fā)點(diǎn)，不能從事傷害一方或給一方帶來損失的推銷活動(dòng)。要知道，顧客之所以進(jìn)行購買，就在于交易后得到的利益大于或等于他所付出的代價(jià)。因此，推銷人員在推銷活動(dòng)中要設(shè)法滿足自己和顧客雙方所追逐的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)"雙贏"是培養(yǎng)長久顧客之計(jì)，是顧客不斷購買的基礎(chǔ)和條件，也是取得顧客口碑的基礎(chǔ)和條件。要成為受歡迎、被期待的推銷人員，就必須設(shè)法為顧客提供利益，也就是設(shè)法使顧客從購買中得到其預(yù)期的好處。

互利互惠原則（銷售）的運(yùn)用

　　推銷人員在把握互利互惠原則時(shí)，切不可簡單地理解為是對顧客的讓利或贈(zèng)獎(jiǎng)利誘。實(shí)際上，顧客追求的利益也是多方面的，必須將它與顧客所具有的多種需要相適應(yīng)。推銷人員在努力實(shí)現(xiàn)互利互惠原則時(shí)，必須善于熟悉顧客的核心利益，并與顧客加強(qiáng)溝通。正確運(yùn)用互利互惠原則開展推銷活動(dòng)，必須在推銷之前分析交易活動(dòng)的結(jié)果能給顧客帶來的利益。顧客追求的利益，既有物質(zhì)的，也有精神的。不同的顧客對同一商品會產(chǎn)生不同標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值判定，需求強(qiáng)烈的商品，價(jià)值判定較高；反之則相反。商品不同，帶給顧客的利益就會有差異。不同的顧客對商品價(jià)值的評判會有高低，要在準(zhǔn)確判定推銷品給顧客帶來的利益的基礎(chǔ)上找到雙方利益的均衡點(diǎn)，開展"雙贏"推銷活動(dòng)。在進(jìn)行利益判定時(shí)，一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員，不僅要看到當(dāng)前的推銷利益，而且要看到長遠(yuǎn)的推銷利益；不僅要看到直接的推銷利益，還要看到間接的推銷利益。推銷人員要多因素綜合評價(jià)利益均衡點(diǎn)，不能以某一次交易的成功與否來判定推銷的利益，要堅(jiān)持用能給顧客帶來的利益引導(dǎo)顧客成交。充分展示商品或服務(wù)能給顧客帶來的利益，是引導(dǎo)顧客購買的重要途徑。這種展示越充分、越具體，顧客購買的可能性就越大。

互利互惠原則（銷售）的意義

　　把握互利互惠原則的意義在于：

　　(1)互利互惠是雙方達(dá)成交易的基礎(chǔ)。在商品交易中，買賣雙方的目的是非常明確的。雙方共同的利益和好處是交易的支撐點(diǎn)，只有在雙方都感受到這種利益時(shí)，才有可能自覺地去實(shí)現(xiàn)交易。

　　(2)互利互惠能增強(qiáng)推銷人員的工作信心。因?yàn)樯鐣某梢?，推銷人員或多或少地有一種共同的心理障礙，就是對自己的工作信心不足，總是擔(dān)心顧客可能對他的態(tài)度不滿足，怕留給顧客惟利是圖、欺騙的印象。產(chǎn)生這種心態(tài)的重要原因，在于他們或者沒有遵循互利互惠的原則，或者沒有熟悉到交易的互利互惠性。推銷人員應(yīng)該熟悉到，由于自己的勞動(dòng)，當(dāng)顧客付出金錢時(shí)，獲得了一份美好的生活。從這種意義來說，推銷人員是顧客生活的導(dǎo)師。如此有意義的工作，獲得利潤和報(bào)酬是理所當(dāng)然的。

　　(3)互利互惠能形成良好的交易氣氛。由于買賣雙方各自的立場和利益不同，雙方的對立情緒總是存在的。其實(shí)，顧客對推銷人員的敵對情緒，是因?yàn)椴荒艽_知自己將會獲得的利益。所以，推銷人員要以穩(wěn)定、樂觀的情緒，耐心、細(xì)致的態(tài)度，把交易能為顧客帶來的利益告知對方。

　　(4)互利互惠有利于業(yè)務(wù)的發(fā)展?；ダセ莸慕灰祝坏苁剐骂櫩桶l(fā)展成為老顧客，長久地保持業(yè)務(wù)關(guān)系，而且顧客還會不斷地以自己的影響帶來新的顧客，使你的業(yè)務(wù)日益發(fā)展，事業(yè)蒸蒸日上。

　　互利互惠是商品交易的一項(xiàng)基本原則，但在具體執(zhí)行中沒有明確的利益分割點(diǎn)。雙方利益的分配，也并非是簡單的一分為二。優(yōu)秀的推銷人員，總能夠使顧客的需求得到最大程度的滿足，又能使自己獲得最大的利益。因而推銷人員和顧客的利益并不是互相矛盾、互相對立的。

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