目錄

1. 什么FABE銷售法？
2. FABE法的銷售過程
3. FABE句式
4. 如何更好的運(yùn)用FABE
5. 實(shí)例解析

什么FABE銷售法？

　　FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)治理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個(gè)要害環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

　　F代表特征（Features）:產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨(dú)有的，

　　每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的熟悉。但需要非凡提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺時(shí)，下一步的工作就很輕易展開了。

　　A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證實(shí)：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；

　　B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望

　　E代表證據(jù)（Evidence）包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.

　　FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感愛好的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。

FABE法的銷售過程

　　FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。

　　在過程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征(F)具體的列出來，尤其要針對(duì)其屬性，寫出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能具體地表示出來。

　　接著是商品的利益(A)。也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征，具體的列出來。

　　第三個(gè)階段是客戶的利益(B)。假如客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。

　　最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。亦即證實(shí)書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。

FABE句式

　　1、特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)----FABE原則

　　針對(duì)不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最要害的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..”

　　2、FABE定義

　?。?）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?

• 特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；
• 特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；
• 特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”

　?。?）功能(Adventage)：“從而有……？”

• 功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；
• 功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；
• 功能，回答了“它能做到什么……？”

　?。?）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”

• 好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；
• 好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等
• 好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”

　　（4）證據(jù)（Evidenc）：“你看…… ”

• 證據(jù)，是想顧客證實(shí)你所講的好處
• 證據(jù)，是有形的，可見、可信。
• 證據(jù)，回答了“怎么證實(shí)你講的好處？”

如何更好的運(yùn)用FABE

　　1、從顧客分類和顧客心理入手,

　　恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。

　　“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。

　　“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。

　　2、3＋3＋3原則

　　3個(gè)提問（開放式與封閉式相結(jié)合）

• “請(qǐng)問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？”
• “請(qǐng)問還有什么具體要求？”
• “請(qǐng)問您大體預(yù)算投資多少”

　　3個(gè)注重事項(xiàng)

• 把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）
• 投其所好（喜好什么）
• 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）

　　3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？）

• 質(zhì)量
• 款式
• 價(jià)格
• 售后附加價(jià)值等等

實(shí)例解析

　　例如，以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：

　　（特點(diǎn)）你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它天天的用電才0.35度，也就是說3 天才用一度電。

　　（優(yōu)勢(shì)）以前的冰箱天天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能天天耗電達(dá)到2度。現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢，

　?。ɡ妫┘偃?.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相對(duì)與省你的手機(jī)月租費(fèi)了。

　　（證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？

　?。ɡ谜f明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電。

　　（利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

聲明:本站品牌策劃與包裝設(shè)計(jì)作品部分為原創(chuàng)內(nèi)容，本文FABE銷售法關(guān)鍵詞為“FABE銷售法是什么意思，”頁面信息僅供參考和借鑒，如有侵權(quán)、錯(cuò)誤信息或任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，我們將立即刪除或更正。