成功營銷的古老而成熟的途徑——可信、感性、理性

　　人類喜歡即時的滿足。事實上，我們的大腦天生如此。但是營銷成功的道路不是一蹴而就的。它從內(nèi)臟開始，蜿蜒曲折，直到擊中你的心臟，最后在大腦中結(jié)束——如果你處理得當?shù)脑挕?/p>

　　向營銷成功的神圣三位一體問好:可信、感性、理性。內(nèi)臟，心臟，腦袋，按這個順序。

　　這不是一個新想法。事實上，這是一個經(jīng)過驗證的說服過程，可以追溯到幾千年前的古希臘。

　　亞里士多德說到點子上了。他著名的修辭說服模式——民族精神、悲情和理性——與直覺、內(nèi)心和理智驚人地相似。亞里士多德說，有效的論證包括這三個方面。

　　營銷成功之路始于精神特質(zhì)——信譽。 亞里士多德認識到可信度的重要性，并說說服力往往來自于陳述者的品格。

　　這個想法是這樣的…如果觀眾對演示者有良好的直覺反應(yīng)，他們更有可能相信演示或購買產(chǎn)品。

　　歸根結(jié)底是信任。

　　回到《廣告狂人》的時代，廣告精神被用來銷售從牙膏到皮卡的一切商品……讓一個演員穿上白大褂，你就有了一個可信的專家?！笆畟€牙醫(yī)中有九個推薦……”

　　如今，人們越來越懷疑，在市場上贏得信任需要付出更多努力。

　　這就是成為“思想領(lǐng)袖”的意義所在。這就是為什么白皮書和案例研究是很好的“內(nèi)容”這就是為什么真實性是營銷界如此熱門的話題。

　　這也是為什么這么多公司為明星代言支付數(shù)百萬美元。當他們沒有一個誠實的區(qū)分者時，他們經(jīng)常從一線好萊塢明星那里借用可信度。他們甚至花錢請大牌畫外音。

　　當唐納德·薩瑟蘭為橙汁配音時，連農(nóng)民都感受到了愛。那是風氣加悲情。內(nèi)臟和心臟意味著橙汁銷量的激增。

　　悲情代表了你推銷的情感核心。 英語單詞“同情”和“移情”來自希臘語詞根“Pathos”。這就是激情和創(chuàng)造力發(fā)揮作用的地方，也是大多數(shù)商業(yè)人士悲慘失敗的地方。

　　經(jīng)理們，尤創(chuàng)意包裝設(shè)計其是那些傾向于財務(wù)方面的經(jīng)理們，是縱向思考的。他們從一件事到另一件事，沿著一條筆直的、合乎邏輯的路線工作。從上到下。他們很難跳出左腦世界，進入情感和移情的領(lǐng)域。

　　另一方面，有創(chuàng)造力的人會橫向、斜向和縱向思考。有時會同時發(fā)生。我們從一個看似不相關(guān)的想法跳到另一個，并以全新的方式將這些點連接起來。

　　這就是為什么創(chuàng)意在廣告界如此受重視。

　　所有最新的大腦研究都證明情緒驅(qū)動行為。不是邏輯。邏輯使行為合理化。因此，聰明的品牌經(jīng)理知道營銷成功的途徑是雇傭能夠傳達品牌信息情感核心的廣告專家。

　　這不僅僅是一次數(shù)字媒體購買活動。這是戰(zhàn)略性信息開發(fā)。這不僅僅是接觸觀眾，而是與真實的人建立一種誠實的情感聯(lián)系。它不是向不知情的消費者推銷東西，而是與人們建立真誠的聯(lián)系。

　　Logos是左腦合理化者。 有時候，你需要的不僅僅是一個可信的演示者和一個發(fā)自內(nèi)心的推銷。這就是為什么有標識。純邏輯。統(tǒng)計和數(shù)據(jù)。凳子的左腦，認知腿。

　　不幸的是，許多公司僅僅依賴于此。他們提出了各種支持他們產(chǎn)品特點的事實，卻完全忘記了主要的情感利益。

　　在企業(yè)對企業(yè)營銷和技術(shù)營銷中尤其如此。大多數(shù)首席執(zhí)行官根本沒有能力從理性、事實的一面跳到情感的一面。

　　但是僅僅因為某人在工作中做了購買決定并不意味著她突然變成了斯波克先生。她還有感覺。

　　在他們廣泛的研究中，南加州大學的安東尼奧·杜馬西奧和約瑟夫·勒杜證實了這樣一個理論，即大腦主要用于證明腸道和心臟已經(jīng)做出的決定是正確的。

　　我們不是理性的，但我們是合理化者。

　　他們的研究表明，情緒并不能為我們做出決定，但在決策過程中，情緒很早就發(fā)揮了重要作用。另外，情緒與理性密不可分，所以沒有一個決定是純粹符合邏輯的。

　　"我們不是會思考的機器，我們是會創(chuàng)意包裝設(shè)計思考的有感覺的機器."

　　這就是為什么很難說服消費者從一個久經(jīng)考驗的真正品牌轉(zhuǎn)向一個全新的品牌。一長串理性的要點無法與直覺相抗衡。

　　道格拉斯·范·普萊在《無意識品牌塑造》一書中為營銷人員總結(jié)道:“大腦的情感部分是我們行為的主要驅(qū)動力，而我們的理性思維則是后座的觀察者，通常只是隨大流?！?/p>

　　所以營銷成功的途徑是平衡亞里士多德的三個要素。

　　精神氣質(zhì)——引出對你和你的產(chǎn)品的正面直覺的可信度。沒有它，沒有人會打開接收你的信息。

　　悲愴——情感內(nèi)容連接心靈，創(chuàng)造真正受人喜愛的品牌。

　　logos——事實和數(shù)據(jù)，幫助人們理性思考自己的決定。

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