在銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該爭(zhēng)取給客戶留下良好的第一印象，博得客戶的好感和認(rèn)可。心理學(xué)家認(rèn)為，由于第一印象的形成主要源自性別、年齡、衣著、姿勢(shì)、面部表情等外部特征，所以在一般情況下，一個(gè)人的體態(tài)、姿勢(shì)、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個(gè)人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個(gè)性特征，對(duì)方會(huì)對(duì)其作出最基本的判斷和評(píng)價(jià)。因此銷售人員在初次面見(jiàn)客戶的時(shí)候，一定要把自己最優(yōu)秀、最美好的一面展現(xiàn)出來(lái)，使自己先得到客戶的認(rèn)可，然后再推銷產(chǎn)品。如果客戶對(duì)你的印象不好，即使你的產(chǎn)品再好，也會(huì)把對(duì)你的厭惡牽扯到商品上。 孫剛是一位銷售新人，他的工作是銷售各種防盜門(mén)窗。上班的第一天，老板就交給他一個(gè)很重要的任務(wù)，讓他到一個(gè)很有錢(qián)的客戶家里推銷防盜門(mén)。在此之前已經(jīng)有5位很有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員去過(guò)，但都沒(méi)有成功。 孫剛非常緊張，想著自己剛剛?cè)胄校瑳](méi)有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他站在客戶的家門(mén)口時(shí)，手腳都在不由自主地發(fā)抖。但他還是摁了門(mén)鈴。一位中年婦女打開(kāi)門(mén)，聽(tīng)他結(jié)結(jié)巴巴地做完自我介紹后，請(qǐng)他進(jìn)了屋。 孫剛在那兒待了兩個(gè)多小時(shí)，喝掉了十幾杯茶，雖然表現(xiàn)得有些緊張，但出人意料的是那位女士卻當(dāng)場(chǎng)在合同上簽了字，買(mǎi)下了價(jià)值1萬(wàn)元的防盜門(mén)。 在這之前，那位女士已經(jīng)打發(fā)走了5位防盜門(mén)窗的銷售人員，而且他們的開(kāi)價(jià)都比孫剛的低。但是她為什么偏偏選擇和孫剛簽單呢？原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，那位女士說(shuō)：這個(gè)小伙子敦厚的表現(xiàn)讓我放心，我喜歡這個(gè)小伙子。 在那兩個(gè)多小時(shí)的時(shí)間里，孫剛憑著他的謙恭、禮貌、真誠(chéng)和可愛(ài)贏得了那位女士的信任，并最終談好了這筆生意。他沒(méi)有口若懸河地夸夸其談，沒(méi)有和客戶談?wù)劭郏瑳](méi)有用花言巧語(yǔ)來(lái)蠱惑客戶，也沒(méi)有表現(xiàn)得低三下四、唯唯諾諾或者趾高氣揚(yáng)、目中無(wú)人，僅僅靠自己正直的人格，換取了客戶的喜歡和信任。

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